커밋 신청
현재 우리는 이론적인 지식에 쉽게 접근할 수 있는 시대에 살고 있습니다. 개념을 찾는 것은 어렵지 않지만, 현실은 학교와는 다릅니다. 실제 사례를 통해 배우는 것이 중요했습니다. 마침 센드버드에서 근무하신 이상희님께서 구름 커밋을 통해 센드버드의 글로벌 세일즈와 마케팅 전략에 대해 강의를 진행하신다고 하여, 바로 신청하게 되었습니다.
이하의 글은 기억에서 기록으로 옮긴 내용입니다.
📈 센드버드의 정체성
센드버드는 '커뮤니케이션'을 통해 세상에 변화를 일으키고 관계를 만드는 것을 핵심 가치로 삼고 있다고 합니다. 소프트웨어 업계에서는 주로 1대1 커뮤니케이션에 집중한 서비스들이 많았지만, 실제 기업들은 카카오톡과 같은 외부 메신저를 통하지 않고 자체적으로 고객과 직접 소통할 수 있는 채널의 필요성을 느끼고 있었습니다. 이는 기존 메신저 플랫폼이 기업의 이익을 충분히 대변하지 못한다는 시장의 목소리를 반영한 결과였습니다.
센드버드는 이러한 시장의 니즈를 파악하고 자체 커뮤니케이션 플랫폼을 개발하게 되었다고 합니다. 이후 센드버드는 다음과 같은 성과를 이루었습니다.
- 월 70억 개의 메시지 처리
- 60억 명의 최종 사용자
- 11개 지역 운영
- 2억 2천만 달러 투자 유치
🚀 Product-Market Fit과 미국 시장 진출
센드버드는 초기 'Smile Family'라는 어머니들을 위한 커뮤니케이션 플랫폼에서 시작했지만, 광고 기반 비즈니스 모델의 한계를 경험하며 'Jiver'를 거쳐 현재의 'Sendbird'로 피봇(pivot)하게 되었다고 합니다.
💡 미국 시장을 선택한 이유
- 가장 큰 시장: 미국은 세계에서 가장 큰 소프트웨어 시장을 보유하고 있어 가능성이 크다고 합니다.
- 레퍼런스 효과: 미국 시장에서의 성공은 다른 시장에서도 신뢰를 얻기 쉽습니다.
- 성장 가능성: 동남아시아나 일본 시장도 고려했지만, 미국 시장이 제공하는 기회가 더 크다고 판단했다고 합니다.
🔍 PMF(Product-Market Fit) Validation
이상희 연사님께서는 "완성된 제품보다는 기능이 중요하고, 문제를 해결하고자 하는 시장이 기술보다 중요하다"고 강조하셨습니다. 시장에 존재하지 않는 수요가 있다면 새로운 시장이나 카테고리를 만들어내는 것도 필요하다고 조언하셨습니다.
💼 글로벌 시장 진출을 위한 교훈
이상희 연사님께서 글로벌 펀드레이징을 진행하며 얻은 네 가지 교훈은 다음과 같습니다.
- Investors invest in lines, not dots: 지속적인 관계 형성의 중요성
- Build the tractions: 시장 내에서의 실제 성과를 보여줄 것
- Operate the fund-raising, not do fund-raising: 단발성이 아닌 운영의 관점에서 접근
- Post term sheet operations: 투자 유치 이후의 운영도 중요
특히 미국 시장에서의 성공은 단순히 투자 유치뿐만 아니라 실제 미국 고객을 확보했을 때 가능하다고 강조하셨습니다.
Q & A
🤖 AI 챗봇과 새로운 도전
센드버드는 최근 AI 챗봇 개발에도 도전하고 있다고 합니다. 이미 필요한 리소스를 확보하고 있어, 이를 바탕으로 새로운 시장에 진출하려는 강한 의지를 보였습니다.
그러나 미국 시장에서의 사업화는 한국에서만 활동해 온 사람들에게는 쉽지 않은 도전이라고 하셨습니다. 미국 시장의 문제를 파악하고, 그에 맞는 솔루션을 제공해야 하기 때문이라고 합니다.
🌐 첫 컨택과 글로벌 현지화 전략
- SEO(검색 엔진 최적화): 고객이 자연스럽게 센드버드를 발견할 수 있게 하는 것이 중요
- 레퍼럴(Referral): 미국뿐만 아니라 일본, 동남아시아에서도 유효한 전략
- 키 플레이어 분석: 개별 시장뿐만 아니라 글로벌 시장의 트렌드와 주요 플레이어를 파악해야 함
🎯 성공적인 사람의 조건
이상희 연사님께서 성공적인 사람의 조건으로 다음 네 가지를 제시하셨습니다.
- 헝그리 정신과 욕심
- 커뮤니케이션 능력
- 문제 해결 능력
- 동기 부여와 실적 연결 능력
또한, 사람의 됨됨이와 자신의 꿈을 이룰 수 있는 환경이 잘 구성된 기업이 성공 가능성이 높다고 하셨습니다.
✨ 센드버드의 성공 비결
- 감정을 시스템과 프레임워크로 통제: 조직 내 감정적인 요소를 최대한 배제하고 효율을 높였다고 합니다.
- 고객의 문제를 찾는 방법: 고객이 문제를 해결하기 위해 어떤 노력을 하고 있는지를 관찰하고, 이를 어떻게 완화할 수 있을지를 고민하는 접근법을 사용했다고 합니다.
회고
이번 커밋을 통해 느낀 점들입니다.
- 서비스나 제품은 고객의 문제를 해결해야한다.
- 서비스/제품과 기능/기술을 구분하자. 시장에 제공해야하는 것은 전자이지 후자가 아니다.
- 글로벌 시장에서 먹히는 것이 다른 곳에서도 먹힌다.
- 목표 시장의 키플레이어들이 레퍼런스로 삼는 시장을 찾아 성공하는 것이 중요하다.
- 투자는 warm intro가 효과적이다.
- 개발은 프로그래밍으로 시스템을 만드는 것이라면 세일즈는 감정을 시스템적으로 처리하는 프레임워크를 만드는 것이다.
- 로마에서는 로마 법을 따르듯이, 현지 시장에서는 현지 관습대로 영업을 진행해야한다.
- 고객의 니즈를 충족해야만 기업은 생존한다.
- 고객의 니즈 파악은 사실과 팩트 기반으로 해야한다. 따라서 고객에게 질문을 할 때 해석의 영역은 지우고 사실/경험의 영역을 수집해야한다. 예를 들어, "어디가 불편하세요"보다는 "이 문제를 해결하기 위해 어떤 방법을 선택하나요? 왜 이걸 했나요? 무엇이 들어가나요?" 등의 데이터가 명확하다.